Stell dir vor, du triffst beim Aufzug eine wichtige Person und du willst diese von der eigenen Idee überzeugen. Ziel ist es, die Aufmerksamkeit soweit zu wecken, dass es zu einem weiteren Treffen kommt. Und das nur während der kurzen Liftfahrt in den obersten Stock. Du brauchst also einen knackigen «Hook» zum Starten, im Mittelteil eine gute Struktur und zum krönenden Abschluss eine Mini-Zusammenfassung oder eine Aufforderung als «Close». So überzeugst du auch in kürzester Zeit!
Hook
Der Einstieg soll maximal 30 Sekunden dauern und Aufmerksamkeit erregen. Er soll Appetit auf mehr wecken. Dazu eignen sich Fragen, Aussagen, Statistiken oder Provokationen besonders gut. «Die Lego-Gruppe ist die mächtigste Marke der Welt.», um ein Rebranding der Firma bei der Chefin zu beantragen. «Der Sudan hat die meisten Pyramiden von allen Ländern. 255 Pyramiden, das sind doppelt so viele wie Aegypten», um eine Reise in den Sudan anzubieten. «Wer von euch hasst es, Bücher zu schleppen?», um einen Rucksack zu bewerben.
Mittelteil
Hier erklärst du deine Idee oder Lösung auf ein bestimmtes Problem in vier bis maximal 10 Minuten. Zeige den Mehrwert auf, was dich von der Konkurrenz abhebt (USP) und was dich oder dein Produkt einzigartig macht. Bleib auch hier konkret, lass Fakten sprechen und lass alles Unnötige weg. Besonders wichtig ist eine gute Struktur im Mittelteil, damit die zuhörende Person nicht den Faden verliert. Ich verwende dazu oft die NABC Methode, dann kannst du sicher sein, dass nichts Essentielles vergessen geht. Alternativ kannst du auch die AIDA Formel aus dem Marketing-Umfeld einsetzen.
Close
Zum Abschluss brauchst du etwas, womit du oder deine Idee / Produkt beim Gegenüber in Erinnerung bleibt. Mach beispielsweise eine kurze Zusammenfassung «Auf diese drei Funktionen des Rucksacks sind wir besonders stolz: Der integrierte Regenschutz, der verstellbare Brustgurt und die Rückenbelüftung». Oder zeige die nächsten Schritte auf: «Ich würde ihnen gerne mehr über die Einreisebestimmungen beim nächsten Treffen erzählen». Sich nochmals auf den Hoock beziehen, schliesst den Pitch immer passend ab: «Es gibt mehr Lego-Minifiguren als alle Menschen auf der Erde. Das sagt einiges über die Marke des Kinderspielzeugs auf! Deshalb sollten auch wir unserem Markenauftritt mehr Aufmerksamkeit schenken». Ein Appell oder eine Aufforderung kann beim richtigen Thema auch gut funktionieren.
Tipps und Tricks
- Wende für den Aufbau immer das KISS Prinzip an: Keep it simple (and short), stupid! Weniger (aber das Richtige!) ist hier mehr! Kurz & Knackig!
- Verwende keine Fachbegriffe und Abkürzungen – dein Gegenüber muss alles in kürzester Zeit aufnehmen und verarbeiten können.
- Sei vorsichtig mit Witzen – nicht alle Menschen haben den gleichen Humor.
- Gute Vorbereitung ist das A & O. Lerne alles auswendig, lies auf keinen Fall ab und übe, übe übe! Wie du Feedback einholen kannst, das dich wirklich weiterbringt, liest du beim Waterhole.
- Mach aus deiner nächsten Liftfahrt eine Challenge: Schaffst du es, alles bis in den 7. Stock zu erzählen? 😉
Wie strukturierst du deine Pitches? Welche Pitches gefallen dir, welche weniger? Ich freue mich auf deine Gedanken zum Thema unten in den Kommentaren. Weiterführend kannst du dir unsere erfolgreichen Workshops und alles rund um Methoden und Tools lesen.
